לפעמים זה מגיע בהפתעה. טלפון אחד, הצעה מפתה על העסק שהשקעתם בו שנים, ואתם מוצאים את עצמכם תוהים אם המחיר הזה באמת מספר את הסיפור כמו שהוא. שווי של עסק הוא אף פעם לא רק מספר, הוא שילוב של היסטוריה, החלטות אמיצות, לקוחות שהלכו אתכם דרך ארוכה וגם טעויות שדחפו אתכם קדימה.
בעולם שבו הכול מדיד, עדיין יש משהו מורכב ומעט חמקמק בתהליך של הערכת שווי עסק. האם מה שהציעו לכם משקף את מה שבניתם, או רק מה שנראה על פני השטח? אנחנו בפורום לכלכלה ואקטואריה רוצים לעשות לכם סדר, כדי שתקבלו את ההחלטות הכי נכונות עבורכם.
מה באמת נכנס לקביעה של שווי עסק?
כדי להבין אם ההצעה שקיבלתם מוצדקת, צריך להבין קודם איך בכלל נקבע שווי. הבסיס הוא תמיד המספרים, אבל הם רק נקודת ההתחלה. רווחיות שוטפת והכנסות יציבות הם עמודי התווך, אך לצידם עומדים נכסים מוחשיים ולא מוחשיים, תזרים מזומנים עתידי, מבנה חוזים והסכמים, יכולת צמיחה ומעמד השוק.
חלק מהשווי מגיע מהיכולת של העסק להמשיך לייצר הכנסות גם בלי נוכחותכם הישירה. חלק אחר מגיע מהשם שיצרתם, מהמוניטין ומהקשרים העסקיים שנבנו במשך שנים.
כיצד תזהו הצעה נמוכה שמפספסת את הערך האמיתי?
הצעה שמבוססת רק על שווי נכסים ומתעלמת מהרווחיות העתידית בדרך כלל לא משקפת את הערך האמיתי וזה אחד הסימנים המובהקים שיש להם אליהם לב. גם קונה שממהר מדי, לא מבקש מסמכים, או שהוא לא מתייחס לתחזיות עתידיות, יכול מאוד להיות שהוא מפעיל טקטיקה שנועדה להוריד מחיר.
עסקה אמיתית בנויה על שקיפות והצעה לא שקופה של הערכת שווי עסק עלולה להעיד על ניסיון להקטין את השווי. הנה רשימה קצרה שכדאי לעבור עליה לפני שממשיכים לשלב הבא:
- בדיקת דוחות כספיים של שלוש השנים האחרונות
- בחינה של תזרים מזומנים, התחייבויות פתוחות והסכמים מול לקוחות
- הבנה של סיכונים בענף, תנודתיות עונתית ורגולציה
- ניתוח מוניטין והערכת המשכיות העסק גם לאחר שינוי בעלות
האם כדאי להיעזר באקטואר לפני קבלת החלטה?
בהרבה מקרים התשובה היא כן. אקטואר בוחן לעומק נתונים, סיכונים, חוזים, מאפייני שוק ומשלב מודלים שמכניסים לתמונה את ההסתכלות לטווח הרחוק. כשמדובר בעסק מורכב או כזה שמכיל חוזים, זכויות יוצרים, או תזרים לא יציב, הערכה מקצועית יכולה לשנות את התמונה כולה.
היא מגלה אם בהצעה יש הנחות לא ריאליות, אם הקונה מנצל חוסר ידע, או פשוט אם המחיר לא מבוסס מספיק על נתונים.
האם השוק מכתיב מחיר, או שהשווי הוא זה שקובע?
התשובה מעט מורכבת. בשורה התחתונה, השוק תמיד משפיע על המחיר, אבל הערכת שווי עסק מסתכלת רחב יותר. היא בודקת מה העסק מסוגל לייצר לאורך זמן, לא רק היום. לפעמים המחיר שמציעים עכשיו מתבסס על מצב זמני בשוק, בזמן שהשווי האמיתי גבוה משמעותית בזכות פוטנציאל עתידי, מוניטין חזק או מוצר ייחודי שאין לו תחליף.
לפני שמקבלים הצעה ומרגישים שהיא בסך הכול בסדר, כדאי לעצור לרגע ולשאול: על מה מבוסס המספר הזה? האם הוא מספר את הסיפור של העסק, של ההשקעה, של השנים?
אנחנו בפורום לכלכלה ואקטוריה מזכירים לכם כאן שבסופו של דבר, השווי של העסק הוא לא רק כמה הוא שווה היום, הוא גם כמה הוא יכול להיות שווה מחר והשאלה שאתם צריכים לשאול את עצמכם היא האם ההצעה שקיבלתם מייצגת את התמונה השלמה?
שאלות תשובות
כמה זמן לוקח לבצע הערכת שווי עסק?
בדרך כלל בין שבוע לשבועיים, תלוי במורכבות העסק ובזמינות המסמכים. עסקים עם הכנסות משתנות, מספר שותפים או נכסים רבים יכולים לדרוש זמן נוסף.
איך יודעים אם המחיר שהוצע נמוך מדי?
אם הקונה מתעלם מתזרים עתידי, משתמש במכפילים נמוכים מהמקובל בענף או לוחץ לסגירה מהירה בלי בדיקות, מדובר בסימן אזהרה.
איזה מסמכים יש להכין לפני הערכת שווי?
דוחות כספיים, רשימת נכסים וציוד, הסכמי ספקים, נתוני לקוחות, התחייבויות פתוחות ותזרים מזומנים של השנים האחרונות.
האם אפשר לבצע הערכת שווי לבד?
אפשר, אבל לרוב זו לא בחירה מומלצת. ישנם פרמטרים רבים שלא תמיד נראים לעין, ומומחה ידע לשלב נתונים, מודלים והשוואות שוק באופן מדויק יותר.
